Desenvolver a capacidade de compreender, influenciar e conduzir o processo de decisão do cliente por meio de técnicas consultivas, empáticas e estratégicas.
O participante aprenderá a vender valor e não preço, aplicando frameworks modernos (SPIN Selling, The Challenger Sale, BANT, Insight Selling) e fundamentos de neurociência e comportamento humano para construir conexões autênticas, despertar confiança e aumentar a taxa de conversão.
Módulo 1 - A Nova Era das Vendas Consultivas
Introdução
- O fim do vendedor -tirador de pedido-
- A mudança do papel do vendedor na era da informação e da IA
- Como o cérebro do cliente processa uma interação de vendas
Mentalidade Consultiva
- Pensar como um solucionador de problemas, não como um ofertante
- As 4 dimensões do vendedor de alta performance (técnica, emocional, analítica e adaptativa)
- Soft Skills essenciais: empatia, escuta ativa, curiosidade e adaptabilidade
Neurociência da Persuasão Ética
- Os 3 cérebros na jornada da venda (reptiliano, límbico e neocórtex)
- Atenção, emoção e memória: os 3 estágios da influência
- Como ativar confiança e oxitocina na conversa comercial
Módulo 2 - Diagnóstico Consultivo e Frameworks de Vendas Modernos
SPIN Selling
- Situação, Problema, Implicação e Necessidade de solução
- A ciência das perguntas que conduzem o cliente à consciência da dor
- Como criar tensão construtiva e gerar insight
The Challenger Sale
- Perfis de vendedores: hard worker, relacional, lobo solitário, solucionador e desafiador
- Como desafiar o cliente de forma inteligente e empática
- A tríade do Challenger: ensinar, adaptar, controlar
Outros Frameworks
- BANT, GPCTBA/C&I e Insight Selling
- O papel do storytelling como ferramenta de persuasão
- Integração entre frameworks e jornada de decisão
Módulo 3 - Neurociência, Soft Skills e Estratégias de Influência
Neurociência Aplicada à Venda
- Como o cérebro reage à confiança, risco e recompensa
- Gatilhos neuropsicológicos: dopamina (prazer), oxitocina (vínculo), cortisol (tensão)
- Como reduzir a -dor da compra- e aumentar o prazer antecipado
Soft Skills do Vendedor Consultivo
- Inteligência emocional e regulação emocional durante objeções
- Comunicação não verbal e rapport: sincronizando corpo, voz e ritmo
- Escuta ativa e perguntas de profundidade
- Como lidar com diferentes perfis de decisão (analítico, dominante, emocional, relacional)
Estratégias de Influência e Persuasão
- Os 6 princípios de Cialdini aplicados a vendas consultivas
- Heurísticas cognitivas e vieses de decisão do comprador
- Como construir autoridade e reciprocidade de forma autêntica
Módulo 4 - Estratégia, Performance e Vendas do Futuro
Estratégias Avançadas de Vendas
- Value Selling: como ancorar valor e ROI na percepção do cliente
- Como criar propostas que ativam emoção e lógica (modelo cérebro dual)
- Vendas híbridas: presencial + digital + inteligência artificial
Pipeline e Performance
- Como gerenciar pipeline consultivo e priorizar oportunidades
- KPIs de venda consultiva: taxa de avanço, tempo de ciclo e valor médio
- Como usar dados e IA para preparar abordagens inteligentes
Vendas do Futuro
- O vendedor como designer de experiências e não apenas transações
- A nova competência: -Data + Empatia + Influência-
- Neurovendas, personalização e ética na influência comercial
- Desenho do playbook de vendas consultivas da equipe (abertura → fechamento)